[Кейс] Как продать на 1 560 000 рублей за 21 день с бюджетом 75 000 рублей
На неизвестный бренд на конкурентном рынке женских тренингов
С помощью таргетированной рекламы в Facebook & Instagram, чатбота ManyChat и цепочки сообщений в Facebook Messenger
С помощью таргетированной рекламы в Facebook & Instagram, чатбота ManyChat и цепочки сообщений в Facebook Messenger
Сводка:
Рекламный бюджет = 75 000 руб
Прибыль 1000$*8 чел = 520 000 рублей, -бюджет = 445 000 руб
ROI = 590%
Прибыль 1000$*8 чел = 520 000 рублей, -бюджет = 445 000 руб
ROI = 590%
Новый женский коуч без личного бренда хочет сделать выездной тренинг на Бали за 3000 долларов. Имеется 1000 подписчиков в Инстаграм и амбиции.
Работу начали за месяц до мероприятия, участников не было ни одного.
За 3 недели сделали горячих заявок на 8 продаж, из которых 4 еще купили 3-дневный тренинг за 10.000 руб перед основной поездкой.
Использовали: таргетированную рекламу в Фейсбуке и Инстаграме, бота и цепочку автоматизированных сообщений в Facebook Messenger, ну и конечно, для этого детально проработали целевую аудиторию и позиционирование.
А теперь подробнее:
Работу начали за месяц до мероприятия, участников не было ни одного.
За 3 недели сделали горячих заявок на 8 продаж, из которых 4 еще купили 3-дневный тренинг за 10.000 руб перед основной поездкой.
Использовали: таргетированную рекламу в Фейсбуке и Инстаграме, бота и цепочку автоматизированных сообщений в Facebook Messenger, ну и конечно, для этого детально проработали целевую аудиторию и позиционирование.
А теперь подробнее:
Продукт (что продаем):
Новый женский тренер-коуч в сфере эзотерики, Марина Грицай-Легостаева.
Опыт тренерства: 3 месяца назад провела свой первый тренинг в Москве на 10 человек.
Опыт в психологии-коучинге: 10 лет консультировала индивидуально.
Задача: собрать группу минимум 5 человек для тренинга на Бали.
Опыт тренерства: 3 месяца назад провела свой первый тренинг в Москве на 10 человек.
Опыт в психологии-коучинге: 10 лет консультировала индивидуально.
Задача: собрать группу минимум 5 человек для тренинга на Бали.
Особенности проекта:
Продукт не дешевый: поездка обходилась в 1000-1250 $ участие, 700-1400 $ проживание, 1000 $ билеты. То есть бюджет для 1 участницы составлял порядка 3000$ = 195 000 руб.
Сроки сжатые: Было начало января, а тренинг был намечен на 14 февраля - оставался месяц. А люди планируют поездки в среднем за 2-3 месяца, тем более когда их стоимость 3000 долларов.
Отдела продаж не было. Тренер продавала сама. С одной стороны это хорошо, т.к. покупатели получали экспертную информацию из 1х уст. Но это осложняло задачу, так как некому было обзванивать 10-20 человек в день, из которых только 5 целевых, и с этими 5ю вести долгие беседы. Максимум 2 попытки дозвониться - и все. Реалии жизни. Поэтому нужно было получать телефоны только горячих лидов. Поэтому лидформы и квизы бы не подошли.
Сроки сжатые: Было начало января, а тренинг был намечен на 14 февраля - оставался месяц. А люди планируют поездки в среднем за 2-3 месяца, тем более когда их стоимость 3000 долларов.
Отдела продаж не было. Тренер продавала сама. С одной стороны это хорошо, т.к. покупатели получали экспертную информацию из 1х уст. Но это осложняло задачу, так как некому было обзванивать 10-20 человек в день, из которых только 5 целевых, и с этими 5ю вести долгие беседы. Максимум 2 попытки дозвониться - и все. Реалии жизни. Поэтому нужно было получать телефоны только горячих лидов. Поэтому лидформы и квизы бы не подошли.
Участники проекта:
– Тренер (заказчик)
– Маркетолог-руководитель проекта
– Таргетолог
– Помощник для обработки сообщений в messenger
– Маркетолог-руководитель проекта
– Таргетолог
– Помощник для обработки сообщений в messenger
Лендинг:
Продажам он не помог. Почти.
Принципиальные решения на берегу:
Для площадки рекламы выбран инстаграм и фейсбук.
Критерии выбора: платежеспособность ЦА, небольшая история постов в инстаграме.
Лидогенерацию решили сделать через Facebook Messenger.
Минусы: С одной стороны, мы этим раз в 10 снизили потенциальный охват, т.к. большинство пользуется WhatsApp, а мессенджер стоит у малого числа человек
Но зато:
Во-1 мы использовали еще малоконкурентный рекламный канал - что снижало стоимость продажи.
А во-2, был доступен быстрый и бюджетный способ автоматизации переписок через бота ManyChat (в отличие от WhatsApp, где все сложнее и дороже)
Критерии выбора: платежеспособность ЦА, небольшая история постов в инстаграме.
Лидогенерацию решили сделать через Facebook Messenger.
Минусы: С одной стороны, мы этим раз в 10 снизили потенциальный охват, т.к. большинство пользуется WhatsApp, а мессенджер стоит у малого числа человек
Но зато:
Во-1 мы использовали еще малоконкурентный рекламный канал - что снижало стоимость продажи.
А во-2, был доступен быстрый и бюджетный способ автоматизации переписок через бота ManyChat (в отличие от WhatsApp, где все сложнее и дороже)
1. Реклама на мессенджер
Рекламу вели с 11 по 31 января - 21 день. Суммарно потратили 75 000 рублей.
Как видно на графике, постепенно повышали бюджет, когда увидели что продажи пошли и убеждались что лиды целевые.
В среднем, получили цену подписчика 100 руб. Казалось бы, дорого? Но это были уже целевые люди, которые готовы были потенциально поехать через 3 недели за Бали – об этом было сказано в объявлениях.
Скриншоты рекламного кабинета и одного из лучших объявлений:
Как видно на графике, постепенно повышали бюджет, когда увидели что продажи пошли и убеждались что лиды целевые.
В среднем, получили цену подписчика 100 руб. Казалось бы, дорого? Но это были уже целевые люди, которые готовы были потенциально поехать через 3 недели за Бали – об этом было сказано в объявлениях.
Скриншоты рекламного кабинета и одного из лучших объявлений:
2. Чатбот
Автоматизировали ответы по обращениям в чатботе.
Были запрограммированы ответы на: запрос цены, информации о поездке, инфо про тренера, и даже на слово "Спасибо" был авто-ответ, похожий на живого человека.
Что важно! Один из участников проекта постоянно мониторил и отвечал на сообщения, а сложные вопросы передавал заказчику. Это надо делать очень быстро. И параллельно дорабатывать чатбот, чтобы на похожие вопросы он отвечал уже автоматически. В чатботах процесс общения с клиентом происходит параллельно с доработкой бота, поэтому чатбот-менеджер и чатбот-программист должны быть либо в одном лице, либо плотно на связи друг с другом. Либо процесс затянется на месяцы.
Как это выглядело для клиента и для нас:
Были запрограммированы ответы на: запрос цены, информации о поездке, инфо про тренера, и даже на слово "Спасибо" был авто-ответ, похожий на живого человека.
Что важно! Один из участников проекта постоянно мониторил и отвечал на сообщения, а сложные вопросы передавал заказчику. Это надо делать очень быстро. И параллельно дорабатывать чатбот, чтобы на похожие вопросы он отвечал уже автоматически. В чатботах процесс общения с клиентом происходит параллельно с доработкой бота, поэтому чатбот-менеджер и чатбот-программист должны быть либо в одном лице, либо плотно на связи друг с другом. Либо процесс затянется на месяцы.
Как это выглядело для клиента и для нас:
3. Прогрев клиентской базы
Нам не достаточно было 1 раз ответить на сообщения пользователя. Нужно было ознакомить с нашим контентом.
Для этого заказчику порекомендовали провести прямые эфиры в инстаграме, а мы их после этого залили на YouTube и присылали подписчикам вместе с текстами
(!) Прогрев через цепочку в мессенджере отличается от email-цепочек. Сообщения должны быть более короткими, более целевыми, более индивидуализированными, и более интерактивными – потому что они попадают сразу же в "личное пространство" человека - в уведомления на его мобильном телефоне. Иначе от вас отпишутся и пожалуются на спам, и ваш аккаунт со всеми подписчиками заблокируют за неделю работы.
Как это выглядело:
Для этого заказчику порекомендовали провести прямые эфиры в инстаграме, а мы их после этого залили на YouTube и присылали подписчикам вместе с текстами
(!) Прогрев через цепочку в мессенджере отличается от email-цепочек. Сообщения должны быть более короткими, более целевыми, более индивидуализированными, и более интерактивными – потому что они попадают сразу же в "личное пространство" человека - в уведомления на его мобильном телефоне. Иначе от вас отпишутся и пожалуются на спам, и ваш аккаунт со всеми подписчиками заблокируют за неделю работы.
Как это выглядело:
4. Продажи
Получили около 20 целевых лидов, и из них – 8 продаж.
База заявок и участниц в гугл таблицах, как есть:
(Справа видно что документ создан 23 января, и дальше с ним работал заказчик)
База заявок и участниц в гугл таблицах, как есть:
(Справа видно что документ создан 23 января, и дальше с ним работал заказчик)
5. Результат
Заказчица прислала видео довольных участниц с Бали.
4 из 8 участниц также прошли 3-дневный тренинг в Москве за 10 000 рублей.
Теперь есть контент, опыт и отзывы с реального мероприятия, и продвигать следующие уже проще.
4 из 8 участниц также прошли 3-дневный тренинг в Москве за 10 000 рублей.
Теперь есть контент, опыт и отзывы с реального мероприятия, и продвигать следующие уже проще.
Хотите тоже высоких результатов?
Обращайтесь:
Вы соглашаетесь со стандартными условиями обработки персональных данных. Мы никогда не дадим ими воспользоваться другим людям, как делает Гугл, Яндекс, Фейсбук и другие ;)
